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起死回生的牙科诊所

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发表于 2020-3-25 21:47:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
起死回生的牙科诊所
      
        今天,和大家分享一个牙科诊所的营销案例,这个案例反映的问题具有一定的代表性,希望能给大家带来一些启发。2011 年春天,应一个老同学的邀请,为他表弟的牙科诊所做了一次咨询。我同学的表弟,小孙,郑大医学院口腔医学本科毕业, 在郑州大学口腔医院实习一年,之后,又在某私立医院工作两年, 具有执业医师资格,一直梦想拥有自己的牙科诊所,在家人和朋友的支持下,回到老家县城开了一家牙科诊所,但是经营状况非常糟糕。我到小孙的诊所的时候,是在上午 10 点左右,除了他和一个护士以外,诊所里面没有一个就诊的人。诊所的位置不错,在主要的街道上,面积不大,不到 60 平方,里面的布局是一目了然,三把牙科治疗椅,两套办公桌椅,一组储物柜,一组板式沙发,还有一些其它的治疗和消毒设施,等等,大致划分为候诊区、治疗区、办公区三个区域,环境明亮、干净、卫生、整洁,这是给我的第一印象。经过和小孙进行了三个小时的长谈,对诊所的情况有了解。小孙的诊所提供的服务,偏重于牙齿保健美容方面,主要有洗牙、补牙、镶牙、牙齿矫正等项目,不提供如拔牙等潜在风险较大的服务。小孙对诊所的定位是非常正确的,牙齿保健美容方面的市场需求是非常大的,只是大多数人的认知还不到位,同时, 既规避了因为治疗项目可能引起的潜在风险和纠纷,也避免了和医院牙科门诊形起业务上的全面竞争关系,造成一些不必要的其他麻烦。简单总结一下,小孙的痛苦,不是定位错误或是医术方面,而是在于没有客户!和小孙进行一些经营成本方面的核算以后,针对县城的潜在客户群体的情况,制定出了相应的营销方案,然后,马上就展开了行动。具体的细节不便于全部公布,将其中一些思路和大家分享下。
一,找准重点的客户群体,将营销的重点放在学龄儿童、退休老人、政府工作人员、银行工作人员等群体,这些人群,都是牙齿疾病非常普遍的人群,这些人都非常重视健康,而且有消费能力,特别是学龄儿童的父母,更是非常重视他们的健康成长。二,设计针对性的宣传材料,针对不同的消费人群,分别设计牙齿保健宣传材料,强调牙齿保健与这些人的健康之间的重要关系,帮助这些人群建立正确的认识和习惯,定期将这些宣传材料,在学校、机关、公园和超市等场所附近发放宣传材料。三,定期赠送和发放代金券,每月初送一定数量的代金券到学校、机关、银行的办公室和社区老年活动中心,对于到诊所诊疗的客户,也赠送代金券,持券客户可以到诊所做免费牙齿检查, 代金券可以抵现金消费其它服务项目,每次的代金券都是限期消费的,代金券消费时需要登记个人信息,这样做的目的,大家都应该知道的吧?四,为客户建立健康服务档案,定期通过短信推送健康关怀提醒和节日问候信息,既有助于客户建立良好的健康习惯,又能加深与客户的联系和感情,特别是对于重点客户,要进行电话回访和联系,通过温馨的客户关怀,来强化与重点客户的关系。一个重点客户,不仅会有更多的消费,而且会带来更多的转介绍客户,要对这类客户特别关照,提供更多的更细致的服务。五,强化人群对诊所的形象记忆,诊所招牌改成带照明的招牌,在夜晚保持一直照明的状态,特别是在两边店铺都关门关灯歇业的时候,牙科诊所的招牌非常地醒目,让人看了一眼就难以忘记,以后有牙齿保健美容方面的需要,就会首先想起这个诊所。让客户对你有个深刻的印象,是非常重要的,记住了你,就意味着有选择你的可能性。经过了两个月的时间,小孙的诊所的业务已经超出了原定的目标,而且在县城也变得小有名气,很多公务员和退休干部,都是定点到他的诊所做牙齿保健,在获得了客户的同时,又收获了人脉资源。因为人手不够,小孙又招了一个护士帮忙,每天从早忙到晚,节假日反而是最忙的时候,根本没法停业休息,不过, 他可是累并快乐着!在我们从事经营活动时,往往会发现,技术性的问题不是最重要的,能不能获得足够的客户,才是企业生存和发展的关键。我们的产品和服务项目,不可能提供给所有的人群,要有所取舍, 聚焦于我们擅长而且利润的项目上,规避不能承担风险的项目。而且,对于客户群体,也要划定重点,进行集中突破,往往是某一部分客户群体,为你贡献了最大的一部分利润,寻找到让他们信赖你和选择你的方法和途径,重视每一个细节并做到位。你做了应该为潜在客户做的事情,客户自然而然就会产生,你为他们解决问题,他们为你创造利润。虽然朴素,但是真理!正如老子说:“图难乎,其易也;图大乎,其细也”。 在我们从事经营活动时,往往会发现,技术性的问题不是最重要的,能不能获得足够的客户,才是企业生存和发展的关键。我们的产品和服务项目,不可能提供给所有的人群,要有所取舍, 聚焦于我们擅长而且利润的项目上,规避不能承担风险的项目。而且,对于客户群体,也要划定重点,进行集中突破,往往是某一部分客户群体,为你贡献了最大的一部分利润,寻找到让他们信赖你和选择你的方法和途径,重视每一个细节并做到位。你做了应该为潜在客户做的事情,客户自然而然就会产生,你为他们解决问题,他们为你创造利润。虽然朴素,但是真理!正如老子说:“图难乎,其易也;图大乎,其细也”.
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