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如何设计让人无法拒绝的成交主张?

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发表于 2020-3-25 21:38:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何设计让人无法拒绝的成交主张?

     大家好,我是你们的老朋友营销策划师小熊!再过几天也就是过年了,越是年底商家也是最紧张的时刻,最开心的时候。意味着生意也就要到来了,但是同行众多的情况下怎么样才能让自己的店铺独秀一支打压同行呢?相信这是很多商家无时无刻不在想的问题。那么今天就给大家分享一个卖职业男装的是如何设置让人无法拒绝的成交主张!
一个朋友是做职业男装的,做的是初进职场的毕业生的“求职西装”。
有网店,有地面店,现在一个月有20万销售额。他们希望往今年可以做好自己的品牌,但不知道具体该定什么样的策略。
他的西装价格不贵,大多是200元-300元左右的进门级,所以,大多是靠低价吸引来的客户,固然成交量也可以,但忠诚度不高。
听完他的介绍,小熊给他2点建议:
1、赚到钱的,就应该坚持。固然低价西装的客户忠诚度不高,但究竟是“现金流项目”,不能随便舍弃。企业发展切忌“猛回头、转大弯”,渐进性的持续优化,才是稳健发展之道。
2、改进成交主张,通过成交策略吸引客户回头。
当时,他问我们,该设计什么样的成交主张呢?
我们跟他说:“买一送九,3年退换”!他当时非常意外……
什么是成交主张?成交主张就是让客户“非买不可,别无选择”的理由。
买一套300元的西装,送9件衬衫,这个吸引力大不大呢?而且,保证在购买3年之内,随时可以退货,可以换货。顾客一旦听到这样的承诺,就马上会感到意外——由于没有别的商家可以提供这样的“保证”。
这对于那些本来就想买,但没有下决心买哪一家的客户来讲,是个难以抗拒的诱惑。
但是,这个“主张”里,出色的部分还没有完。“买一送9”不是买确当场就送衬衫,而是从下一个月起,连续送9个月,每月送一件,而且要顾客亲身到店面里来取。
同时,还承诺,顾客带来的朋友,也有衬衫送——只要此人以前没有在这里买过。
所以,“买一送9”就立即把一次性购买的顾客,变成了“未来9个月持续促销的老顾客”,而且拥有了“转介绍”理由。
他们听了这个成交主张之后,非常兴奋,马上调高了自己今年的销售目标。预祝他们可以成功做到一年2000万。
同时,也希望大家可以从中汲取灵感——成交主张是一种非常有杀伤力的促销武器,只要你把握了其中的秘密,就可以让顾客难以抗拒。
而且好的成交主张不会超过8个字,人的记忆规律就是这样的。
听过多少道理,却依然管不好一个店......
实体店与电商激烈竞争,门店管理显得尤为重要,不再像以前,好好经营就有生意上门,现在门店的经营与管理都需要套路,想要做好其中的套路却不一定人人都会。
顾客都有砍价的共性,面对顾客的疯狂滥砍,降价少了顾客不买账,降多了你的利润少,就算达成了交易,顾客也会想着:幸好我还价,要不然又被你宰了。而你呢,只能有苦口难开,用更少的利润换取交易成功。
我们来分析一下,顾客为什么都有砍价的习惯。就连菜市场买菜,为几毛钱也要砍到你死我活,难道真是为了几毛钱吗?当然不是,这只是人天生的共性——占便宜的心理。我们要抓住这种心理,让顾客以为自己占到便宜了,所以我们要改变套路,把降价改成赠品,打造成交型赠品!
成交型赠品 成交型赠品的操作思路是:一开始不要说你有赠品,而是在顾客讨价还价的过程中,一步一步做出退让,把赠品慢慢的引导出来,让顾客占尽风头,最后让他为自己打了胜仗而买单。
这其实就是一种筹码交易策略营销,筹码交易是指,将赠品作为促成主产品成交的筹码,刺激顾客,实现主产品的成交,下面大家看个案例,分析一下如何实现套路。
案例:张女士轻松促成成交的无敌筹码
顾客:这个足浴盆多少钱?
张女士:先生,380元(以前只报价320元,最低价格可以260元成交,而学习了成交赠品技术后,张女士多报了60元)。
顾客:这么贵,少点怎么样?
张女士:先生,真的不好意思,我们的足浴盆都是保证品质的,给您的已经是最低价格了!
顾客:这么贵还是最低价格,到底能不能少。(这时顾客的举动表明,如果不能少马上就要离开了)
张女士:先生,像这种足浴盆质量非常好,水电分离,没有万一漏电的情况……(夸奖的话),我们的足浴盆都是能够保证品质的正品,给您的已经是最实惠的价格了!
顾客:那算了……(顾客准备走了)
张女士:先生,请留步,难得挑选到自己中意的足浴盆,在家养生泡脚非常舒服,干嘛急着走,您看,这个颈肩乐按摩器是不是很配您挑选的这个足浴盆啊?一边泡脚一边按摩,可以让身体得到最大限度的放松哦,这可是本店最火的一款按摩器148块(成本才60块),现在只剩这几个了……(此时顾客感到有点莫名其妙)
张女士接着说:要是您确定马上买下这个足浴盆的话,这颈肩乐按摩器我就送您吧!不过足浴盆的价格真的不能降了,您也看了足浴盆的材质功能和安全系数,确实也值这个钱,您说是吗?
顾客:才送一个颈肩乐按摩器??(此时,顾客已经开始暗暗自喜了)
张女士:先生,你真的非常喜欢这足浴盆,并且确定要买,对吗?
顾客:不确定买,我干嘛跟你废话这么久!
张女士:先生,为了赢得口碑,就当我花钱做了一次宣传,您要为我们介绍更多的朋友过来啊。这边一排的衬衫都是80—110元/件(其实成本也才40—60元)的,您随便挑一件,免费送给您。
我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧!148元(按摩器)+110元(衬衫)=258元,比起报价320元,最多让利60元而言,诱惑是不是大了很多倍!这样的成交还会难吗?
完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀,只有他拼命的炫耀,才会有利于你店面的传播!再来算一下细账,送148元的按摩器,成本才60,刚好抵消多报出的价格,110元的衬衫刚好用60元浮动让利的价格做了成本,两次价值的放大,在保证正常利润的同时,快速促成了成交。
基于上述案例,总结成交型赠品的操作流程
第一步:面对顾客的疯狂砍价,坚决不让步,并且反复强调自己产品的品质以及价值。
第二步:在顾客准备离开的一瞬间拖住他,并开始把话题巧妙的转换到准备的赠品上面来,并开始塑造赠品的价值。
第三步:告诉顾客如果马上决定买下这个产品,就把这个赠品免费送给他。
第四步:若还不能打动,接下来再丢一个赠品的筹码。
有了上面的四步流程,要想把成交型赠品做到极致,还必须注意以下5个关键点:
  一、事先必须针对需要销售的产品,根据成本以及利润,设计出相应的1—2个赠品,赠品可以是实物、电子类产品(电子书、视频)也可以是其他的服务,关键是对顾客有价值的。
二、赠品选择明码标价的,并以正品的形式摆放在商店里。因为明码标价的赠品,顾客会认为这个赠品是店里的主销产品,是真正符合所标价的东西,否则你说送价值200元的赠品,可在消费者眼中这个东西仅值50元,这样的赠品反而会大打折扣。
三、报价的时候必须高出以往报价,以实现让利价值的放大。
四、在选择送给顾客赠品的时候,必须给予他一个符合情理的理由,要不然,顾客会认为其中有诈!
五、不要一下子把几个赠品都拿出来,先沟通,沟通不行拿出一个,再反复沟通,再不行又拿出一个,不要一下把自己的筹码全扔没了,有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦!
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发表于 2020-6-6 17:24:50 | 显示全部楼层

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