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一家药店的经营思路

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发表于 2020-3-20 21:55:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
一家药店的经营思路

     这是一家很普通的药店,在小区附近,周边也有几家竞争者,生意一直不理想。因为我有肠胃炎,身体不怎么好,所以会经常去药店买肠胃的药。有一次去买药的时候,跟他们老板聊了一下, 在知道我是从事营销策划的工作后,就让我给他们想想办法,改善一下生意。这里,我就把办法直接公布出来。

人性营销 : 由因出发,寻找人性,对接本源,得出一果


由因出发 :

首先,要做营销,就要找到因。因可以是导致问题的原因,也可以是问题的本身。这里的因就是销量不好。

寻找人性 : 对药店来说,它的主要目标客户群体是中老年人这一块的。那么 我们来寻找人性,这里的人性就是中老年人的特点:渴望被关注, 渴望群体。 就好像老年活动中心一样,每个事物存在一定有它 存在的道理,老年活动中心之所以存在,就是因为老年人存在这 么一个群体性的精神需求。相信这个你能明白。

对接本源 : 但仅仅是老年活动中心是很难满足中老年人生活中的精神需求 的,药店就需要在营销上去契合人性,使用各种技术方式将人性 清晰化、模式化、技术化,将其需要的人性传达给消费者,满足 这个缺陷。得出一果 : 最后得出最终的人性营销的方案。

【方案】:

第一步 :控制其产生“热闹”的认知思维 我发现该药店的橱窗前留有很大的一块空地,药店就是在橱窗 上堆上各种保健品和药品做展示,类似脑白金、氨基酸这些。


于是,我让这个药店去买了几套桌椅,在上面放上象棋,免费给小区附近的中老年人下棋。那么,没几天,小区的中老年人就聚集到了这里,整天也没什么事,就来药店门口下棋。很容易就聚集起来了,这是很容易引起口碑传播的,象棋本身也是群体活动, 而且对象是没什么事,话比较多的中老年人。


那么,很容易的,药店自然而然就产生了“热闹”的认知思维。不管是下棋的,还是路过的,看到一群人围在那里下棋聊天,那自然就会产生好奇,会吸引流量,契合目前客户内心人性需求的第一步。


这里要注意2点 : 1、桌椅的颜色
这里,桌椅的颜色就是本源,本源可以是任何事物,只要是能决定人性,影响人性的都可叫做本源。


为什么颜色很重要呢? 因为它可以影响人的感官思维、认知思维。


比如,如果你有留意,大部分的奢侈品都是咖啡色、褐色,因为这是最能体现贵族感觉的颜色,如果它是大红大绿,那么人们会认知它是一个奢侈品吗?


再比如,王老吉如果不是红色罐,那么即使再怎么强调怕上火, 也火不起来,更不可能放在饭桌上用,也不可能在超市做成礼品


装销售。


再比如,宜家百亿销售额,它的产品颜色都是很简单的颜色,比如白色调,因为它的目标顾客是中层,白领性质的群体。 如果它的颜色是类似皇家、贵族这样金碧辉煌的颜色,那宜家的品牌就没有办法被这么多人接受,从而做的这么大了 。


2、桌椅的摆放方式 适当的摆的拥挤一点,当然不要影响走路。拥挤一些,就更有热 闹的思维,会更加吸引人群。 比如,西餐厅, 讲究优雅,这样 的地方就不可以太过拥挤,那样就会感觉像快餐店。


第二步 :控制其产生“快乐”的认知思维 举办象棋比赛,让这些中老人参与其中,与客户互动。 每天都 有奖品提供,可以提供药店的产品,费用也不高,也能很好的宣 传,被接受。


提供休闲食品,如夏天偶尔免费提供西瓜,瓜子这些食品,免费供给。


然后,要特别找店内几个激情的营业员,去与中老年人交流,去逗他们开心,将氛围弄得更加和谐快乐 。


晚上的时候,可以在空地里摆上很大的液晶电视,花不了多少钱, 做一个类似露天电影院的感觉,摆上桌椅,免费观看。


这样,差不多整个小区周边的流量就都导入到这里,白天晚上全都在这里,如果要买药,还会去别的药店吗 ? 有了快乐,成交就是一件很轻松的事情 。


第三步 :控制其产生“属于我”的认知思维 想要真正的立于不败之地,就必须有这第三步。这是品牌忠诚度 的不二法门。 在其象棋比赛的时候,是快乐的,但一获奖了, 就变成了“属于我”的认知思维了。


就是要让顾客对你有归属感。一般,你只要做好两件事,就可以让对方产生归属感了。


第一个是互动,第二是频率。只要不断的去放大它,就自然而然的做到了。然后,向其儿女传播,告诉对方,有这样的一个活动,可以通知其老父母来参加,完全免费,还有奖品,并且很热闹,很喜庆。那么,这些儿女可能就会告诉这些中老年人 “那**药店明天有一个活动,你可以去玩一下”。 即使是这样一句简单的话,却能够一下子打造出中老年人的归属感,控制其产生“属于我”的认知思维。


最后,方案到这里,已经足够让药店做的热火朝天了。


这时候,如果再做一些前端、后端、数据库之类的,效果就好很多了。


这个案例,只是“人性营销”最基本的技术层次,讲述到的技术含量不是很高。


比如这个案例虽然看起来很厉害,但是实施起来,我能做成功,


但你也许会失败。因为你可能改变的是个体的人性,而这里需要的是一个区域的人性,甚至在某些案例里面,需要策划的是一个城市的人性,而这些,需要的就不仅仅是我上面所讲到的那些技术了,还需要更多,更复杂的技术去将人性营销做的更加群体性、更加无坚不摧。


人性营销核心技术:“由因出发 ,寻找人性 ,对接本源 ,得出 一果”

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发表于 2020-5-27 22:41:03 | 显示全部楼层

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